“Ik wil straks ja kunnen verkopen in plaats van nee”

Meer capaciteit

De eerste fase van de nieuwbouw is inmiddels opgeleverd. De machines worden geplaatst en de productie verhuist vanuit de oude naar de nieuwe locatie. De nieuwe lijn moet niet alleen meer capaciteit bieden, maar ook flexibeler kunnen inspelen op de dagelijkse vraag. “Het kwam regelmatig voor dat we ’s avonds nog door moesten werken of dat we nee moesten verkopen aan een klant. Dat wil je natuurlijk niet. Met deze uitbreiding kunnen we sneller schakelen.”

Dat merkt Martin inmiddels ook aan voormalige klanten die weer contact zoeken. “Er zijn klanten die nu weer bellen en vragen: kunnen we weer zaken met jullie doen? Die hebben we eerder moeten laten lopen, omdat we de capaciteit niet hadden.” Met de uitbreiding wil hij dat omdraaien: “Ik wil straks ja kunnen verkopen in plaats van nee.”

De investering is volgens Martin aanzienlijk. “Het is gigantisch wat we hier aan het bouwen zijn.” De komende jaren moeten de volumes verder groeien om de investering te kunnen dragen. De nieuwe productielijn moet volgens hem voldoende capaciteit bieden voor de komende tien jaar.

Automatisering speelt daarbij een belangrijke rol. Arbeid wordt steeds duurder en het wordt lastiger om voldoende mensen te vinden. “We willen groeien met hetzelfde aantal mensen. In theorie kunnen we met de automatisering naar vier keer de capaciteit.”

Daarnaast moeten de vernieuwingen het werk minder fysiek belastend maken. Het tillen en verplaatsen van kratten wordt zoveel mogelijk geautomatiseerd. Het sorteren gebeurt voorlopig nog wel grotendeels met de hand. In de plannen is wel ruimte voor een optische sorteerder, maar juist gekleurde wortelen vormen daarbij een uitdaging. “Bij een oranje peen is het vrij makkelijk om afwijkingen te zien. Bij gekleurde peen is dat lastiger. Dat gaan we in een volgende fase verder bekijken.”

Koeling en electriticeit

De uitbreiding brengt tegelijkertijd een ander probleem aan het licht: voldoende electriciteit. Door een gebrek aan netcapaciteit kon op de nieuwe locatie niet alle geplande koelcapaciteit worden gerealiseerd. Volgens Martin heeft netbeheerder
Liander aangegeven dat uitbreiding van de aansluiting voorlopig niet mogelijk is. Ook een grotere aansluiting via het hoogspanningsnet is volgens hem niet direct beschikbaar. “Je hebt een nieuw gebouw neergezet, maar je kunt niet alles doen wat je ermee wilt, omdat je het vermogen niet krijgt. Dat is best frustrerend.”

Ook voor verdere verduurzaming vormt de beperkte netcapaciteit volgens Martin een probleem. “Je wilt investeren en verduurzamen, maar vervolgens loop je tegen de capaciteit van het net aan.”

Kleinere verpakkingen

In een volgende fase wil Zonneheerdt ook meer mogelijkheden creëren voor kleinere verpakkingen. De 5-kilo-verpakking is momenteel de belangrijkste afzetvorm, maar de vraag naar 1 kilo, 500 gram, 400 gram en verschillende mixverpakkingen neemt toe. “Ik heb dat eigenlijk een beetje afgehouden, maar de vraag blijft komen. Dan moet je daar uiteindelijk ook iets mee.”

Vooral in het foodservicekanaal ziet hij nog ruimte voor de verschillende kleuren. Gele en paarse wortelen hebben volgens hem nog de meeste groeimogelijkheden. “De horeca wil zich onderscheiden en nieuwe dingen aanbieden. Daar passen die producten goed bij.”

In de toekomst wil Zonneheerdt ook verschillende kleuren kunnen mengen. “Klanten vragen bijvoorbeeld of we oranje, geel en paars door elkaar kunnen leveren. Dat konden we eerder qua capaciteit niet goed doen. Met de nieuwe lijn wordt dat makkelijker.”

Eerst afzet, dan telen

Meer capaciteit betekent niet automatisch dat alle extra groenten op eigen grond worden geteeld. Zonneheerdt combineert eigen teelt met deelbouw en contractteelt. “Als je groeit, kun je niet alles meer zelf doen. Je loopt tegen grond en pacht aan.” Martin kiest er daarom voor om eerst de afzet veilig te stellen en daarna de benodigde teelt te organiseren. Bij gekleurde wortelen probeert hij ongeveer 90 procent van de verwachte oogst vooraf te verkopen. “Je zaait natuurlijk honderd procent, maar je wilt vooraf
ongeveer negentig procent verkocht hebben.” Dat is belangrijk, omdat niet alleen de opbrengst onzeker is, maar ook de verdeling over maten en kwaliteiten. Bij een grote oogst kan daardoor alsnog een deel van het product moeilijk af te zetten zijn. In de afgelopen jaren zijn bovendien meer telers met gekleurde wortelen begonnen, omdat er goede prijzen werden betaald. “Dan krijg je ineens veel product op de markt. Als je vooraf afspraken hebt gemaakt, heb je daar minder last van. Je moet niet eerst gaan telen en daarna kijken wat je ermee moet. Zeker met zo’n nicheproduct is het belangrijk dat je weet waar het naartoe gaat.”

Eigen product eerst

Een andere uitdaging ziet Martin in de toenemende voorkeur voor regionale producten in Europa. “Europese klanten worden steeds chauvinistischer. Ze willen eerst hun eigen product verkopen en pas importeren als ze tekortkomen.” Dat kan vooral in de tweede helft van het seizoen lastig zijn voor de afzet van Nederlandse groenten. Ook de stijgende arbeids- en energiekosten blijven volgens Martin belangrijke aandachtspunten.

In de Nederlandse retail ligt daarnaast een ander probleem. Supermarkten kijken sterk naar de omzet per vierkante meter. Voor nicheproducten kan het daardoor lastig zijn om voldoende schapruimte te behouden. “Als een product te weinig omzet per vierkante meter maakt, gaat het eruit.” Daarom zoekt Martin de ruimte voor deze producten ook buiten de reguliere supermarkt. “In de biologische markt zie je meer van die nicheproducten. In de reguliere supermarkt is dat moeilijker.”

Van kool naar gekleurde groenten

De specialisatie in nichegroenten ontstond in ieder geval voor een deel vanuit de noodzaak om een andere koers te kiezen. Martin
nam het akkerbouwbedrijf in 2011 definitief over, nadat hij in 2005 al was toegetreden tot de maatschap met zijn vader. In 2007 en 2008 teelde Zonneheerdt onder meer witte, rode en savooiekool. Dat gebeurde samen met twee collega-bedrijven voor een fabriek in Elburg. Toen die fabriek de productie naar Frankrijk verhuisde, moest Martin opnieuw nadenken over de toekomst van het bedrijf.

Een bezoek aan een foodfestival bracht hem op het spoor van gekleurde wortelen. “Daar liet ik mensen een paarse peen proeven. Mensen vroegen vervolgens waar ze die konden kopen. Mijn antwoord was: nog nergens. Toen dacht ik: hier zit blijkbaar iets in.”

Het idee om zich met nieuwe producten te onderscheiden, past bij Martins manier van ondernemen. “Je moet iets zoeken in je bouwplan waarmee je je kunt onderscheiden. Een oranje peen kan iedereen telen. Met gekleurde peen moet je meer moeite doen.” Die uitdaging spreekt hem aan. “Ik vind innovatie gewoon leuk. Nieuwe producten, nieuwe ontwikkelingen, kijken wat er mogelijk is.”

Ook kansen voor kleinere spelers

De uitbreiding is volgens Martin niet alleen bedoeld voor grotere volumes. Juist kleinere afnemers kunnen interessant worden. “Er zijn heel veel bedrijven die zeggen: voor tien kratjes ga je geen productie opzetten. Ik denk juist: diegene die die tien kratjes doet, kan over een jaar misschien zestig kratjes per keer doen.” Daarmee ziet hij ook kansen voor kleinere spelers die nicheproducten willen aanbieden. De nieuwe capaciteit maakt het mogelijk om kleinere orders beter in de productie in te passen. Voor Zonneheerdt blijft het daarnaast belangrijk om nieuwe producten te ontwikkelen. Er zijn bijvoorbeeld proeven
gedaan met radijssoorten met een gekleurde binnenkant. “Groene, blauwe en rode radijs hebben we geprobeerd. Het telen daarvan is niet eenvoudig, maar juist dat vind ik interessant.”

De komende jaren wil Martin vooral verder met het onderscheidende karakter van het bedrijf. Hij wil groenten bovendien een grotere plaats op het bord geven. “We moeten ervoor zorgen dat groenten niet alleen het bijgerecht zijn. Er is zoveel meer mee te doen.”

Zijn dochter houdt zich onder meer bezig met de marketing. Via sociale media legt Zonneheerdt uit wat consumenten met bijvoorbeeld paarse wortelen kunnen doen. Ook daarin blijft het volgens Martin draaien om meer kleur en variatie. “De kleurtjes blijven gewoon.”

De komende jaren wil hij vooral het onderscheidende karakter van het bedrijf verder uitbouwen en groenten een grotere plaats op het bord geven. “We moeten ervoor zorgen dat groenten niet alleen het bijgerecht zijn. Er is zoveel meer mee te doen.
We willen samen zorgen voor meer kleur en meer smaak op het bord.” (JG)